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7 techniques de persuation décryptées

Blog coaching
Par Antoine Peytavin

Contribution envoyée par : IN_MEDIO_STAT_VIRTUS et Pralineglacée
1.Le «pied dans la porte» habitue à l’action
Des JRMistes pensent participer à une expérience portant sur la concentration dans le laboratoire LOBE JRME (Laboratoire d’Observation des Boulets et Equivalents). Pendant les deux heures de la séance, ils ne pourront pas utiliser leur portable, Facebook ou Messenger (ça, c’est de l’aventure). Tous ignorent qu’ils ont en fait été recrutés en raison de leur dépendance à l’ex (15 à 20 interdits par jour) : la véritable expérience consiste à tenter de les rendre abstinents pendant une soirée entière. La séance terminée, les JRMistes sont aussitôt sollicités pour participer à un deuxième test de concentration qui aura lieu le lendemain. Invoquant le bon déroulement de l’expérience, on leur demande alors de ne pas envoyer de textos à leur ex jusqu’à cette deuxième séance, soit durant dix-huit heures. 44% acceptent et 40% se privent effectivement d’interdits durant ce laps de temps ! Les 16 % restant sont envoyés en réanimation en état d’overdose évident, ayant agressés les chercheurs présents pour leur voler leur portable ! L’expérience est alors renouvelée avec des sujets restant à qui l’on demande directement de s’abstenir dix-huit heures sans les faire participer à la séance initiale de deux heures. Seuls 10% acceptent et 4% se privent effectivement de textos.
LE PRINCIPE : le «pied dans la porte» consiste à utiliser une requête préparatoire pour obtenir un premier acte peu coûteux (se priver de contacts avec l’autre andouille, deux heures) pour obtenir ensuite le comportement cible, beaucoup plus difficile (arrêter de textotter frénétiquement pendant dix-huit heures). Plus l’acte préparatoire est coûteux, plus la probabilité que la deuxième requête soit acceptée est grande, car cette technique entraîne le sujet à persévérer dans sa décision. Le Professeur Rooleboulérool a poursuivi l’expérience pendant plusieurs jours, «contraignant librement et à l’insue de leur plein gré» une bonne partie des JRMistes à ne pas avoir de contacts avec leur ex pendant trois à sept jours. Trois mois après l’expérience, ces JRMistes avaient sensiblement augmenté leur consommation de rosée, guinness, champagne et autres substituts déconseillés !
2. La «porte au nez» fait croire à la facilité
Des JRMistes sont sollicités pour participer à un programme de réinsertion de jeunes boulets. Il s’agit de leur consacrer un jour par semaine pendant deux ans. Des volontaires ? Aucun. Rien d’étonnant : la demande étant disproportionnée, tous refusent ! (Tu m’étonnes ). Quand on leur demande ensuite s’ils accepteraient au moins d’accompagner ces boulets une seule demi-journée au zoo, ils sont nombreux à accepter. Deux fois plus nombreux que ceux à qui l’on demande ce service sans préambule. Normal, le zoo est bien le lieu dans lequel le boulet ou la paupiette s’acclimatent le mieux !
LE PRINCIPE : la «porte au nez» est l’inverse du «pied dans la porte». Le but est d’obtenir un refus à la première demande pour obtenir un accord à la seconde, qui constitue la véritable requête, avoir pitié des boulets, soyons généreux, ils ont droits à la vie ! Il faut donc commencer par une demande extravagante pour enchaîner sur un service qui apparaît, en comparaison, peu coûteux et donc difficile à refuser. Cette manipulation est d’autant plus efficace que la cause est juste…enfin, là on a des doutes. Car si le sujet refuse une première fois de contribuer à une noble cause (remettre le boulet dans son enclos d’où il s’est échappé), il sera en paix avec sa conscience…logique, non
3. Le «leurre» engendre une frustration insupportable
Les JRMistes sont invités à rencontrer des steaks et des gambas pendant un cocktail. Cette expérience est d’autant plus intéressante qu’elle est bien rémunérée (en bouteilles de champ’ voir en numéro de portable récupérés). Mais arrivés au laboratoire, ils apprennent que l’expérience a été annulée. Déception, chacun ayant annulé sa soirée la veille ! Au moment de partir, un chercheur, croisé «par hasard» dans le couloir (ok, depuis il a été viré, il glandait trop), leur propose alors de participer à une autre expérience, beaucoup moins intéressante : recopier l’annuaire du boulet joyeux gratuitement ! Malgré l’ingratitude de la tâche, les JRMistes sont trois fois plus nombreux à accepter que ceux à qui l’on n’avait pas promis initialement de participer à une expérience intéressante et rémunérée.
LE PRINCIPE : le leurre amène le sujet à prendre une décision qui, finalement, ne se concrétisera pas. Cela engendre une déception d’autant plus forte que l’expérience semblait intéressante. Le leurre est donc immédiatement suivi d’une alternative, moins intéressante, certes, mais dont le rôle est de réduire cette frustration. Cette manipulation est souvent à l’oeuvre dans les commerces en période de soldes. Le steack présenté en vitrine à – 50% n’est malheureusement plus disponible dans la variété recherchée. Heureusement, le vendeur a pratiquement le même dans la nouvelle collection, à la bonne taille, bien rasé et bien habillé, avec l’option « je ne laisse pas mes chaussettes à côté du bac à linge sale, le soir » ou « Je ne reviens pas avec un pantalon et des nouvelles chaussures alors que je partais acheter un pull » si c’est une paupiette. Bien sûr, il n’est pas soldé (vu le prix de l’option)… Mais l’acte d’achat est alors possible, pour diminuer la frustration de la première affaire manquée.
4. Dire «Vous êtes libre de…» rend esclave
Le Professeur Rooleboulérool, professeur en fatalogie sociale et cognitive au LOBE et ses collègues abordent des gens choisis au hasard dans la rue : «Excusez-moi, auriez-vous un peu de monnaie pour prendre le bus, je suis un boulet/une paupiette ?» Seule une personne sur dix ainsi interpellée accepte de donner quelques pièces. La proportion grimpe à 47% si les chercheurs prennent la précaution d’ajouter aussitôt : «Mais vous êtes libre d’accepter ou de refuser» ! Mieux encore : les personnes se sentant «libres» donnent en moyenne deux fois plus d’argent, parce que tout le monde connaît quelqu’un qui a un boulet. Le Professeur Rooleboulérool qui, accessoirement, est pêcheur volontaire, a utilisé cette technique lors de la fameuse vente annuelle des gambas de la façade atlantique. En demandant à ses camarades de corps d’utiliser cette technique, il a augmenté de 25% le don moyen. Le chercheur breton Deiguagepopiette a également éprouvé la technique sur Internet en ajoutant la déclaration de liberté des boulets à une sollicitation par e-mail pour aller étudier la paupiette-garou en draconie occidentale. Cette petite phrase augmentait de 20% sa fréquentation du site mais pas la vente des séjours.
LE PRINCIPE : paradoxalement, le fait de nous sentir libres de nos choix nous conduit à accepter plus facilement une requête, car nous sommes convaincus que ce choix est bien le nôtre. La déclaration de liberté des boulets est donc une technique de manipulation extrêmement élégante puisqu’elle permet de soumettre l’individu à sa volonté tout en lui donnant l’impression qu’il est libre. Cette méthode est aussi utilisée pour renforcer les effets des «pieds dans la porte» et autres leurres. Toutefois, personne n’a encore vu le rapport avec la choucroute.
5 Un peu, c’est mieux que rien
Des chercheurs du LOBE de Kickall-Bullet aux USA, font du porte-à-porte en se présentant comme membres d’une association de lutte contre la bouletomose. Ils sollicitent leurs interlocuteurs à travers un don qui «aiderait leur association». Mais ils ajoutent aussitôt : «Même un bisounours nous aidera.» Avec cette petite précision supplémentaire, 50% des personnes sollicitées ont accepté, contre 28,6% sans. Les 32 % restant n’ont rien donné : en tant que boulets, ils ont estimés que ce don équivalait à un auto-don.
LE PRINCIPE : ce genre de petite phrase, «même un bisounours suffira», aurait pour effet d’augmenter l’impression, auprès du sollicité, que l’organisation demandeuse a véritablement besoin de cet argent pour se contenter de si peu. Il est donc difficile de refuser de lui faire un don, généralement bien supérieur à la somme requise.
6. Toucher met en confiance
Cette technique très répandue a notamment été testée par Professeur Rooleboulérool, auprès de JRMistes en abdication à qui l’on a demandé de venir corriger un exercice au tableau devant tout le monde. Une situation généralement stressante. Avant cela, pendant qu’ils «planchaient» sur l’exercice, un steak labellisé « label rouge » et une gambas estampillée « i’m not a paupiette » passaient de table en table pour suivre leurs efforts et leur effleurer – ou non – le bras. Résultat : 99 % des JRMistes touchés ont été volontaires pour venir faire les corrections au tableau, le 1% restant cuvait le champ’ de la soirée cocktail qui avait finalement eu lieu (cf point 3) !
LE PRINCIPE : le toucher est probablement l’une des techniques de manipulation les plus mystérieuses, car il n’existe pas d’explications satisfaisantes qui permettent de comprendre son efficacité. Dans l’expérience des JRMistes en abdication, le Professeur Rooleboulérool propose trois pistes : le toucher du steak ou de la gambas augmente la confiance en soi, ou bien il conduit à se valoriser en accédant plus favorablement à un niveau d’existence supérieur, ou encore, il lui confère une humeur plus positive qui favorise la sécrétion d’hormones.
7. L’étiquetage contraint à l’action
Les JRMistes, c’est bien connu, n’aiment pas les boulets ni les paupiettes. Et pourtant, le professeur en fatalogie sociale Jean-Léon Vachiéboulais a réalisé une expérience surprenante sur plus de 200 JRMistes. Il a recherché des volontaires pour goûter une marinade d’Ex présentée froide dans un bol alors que tout le monde sait que la marinade d’Ex se mange à la paille dans un thermos. Auparavant, il avait pris soin de prévenir les sujets : «Je vois que vous êtes des personnes courageuses. Cela veut dire que vous ne devez pas avoir peur de goûter des plats, même s’ils ont un goût de boulets pas frais. Vous avez l’air d’avoir de sacrées tripes. » La plupart des JRMistes ont relevé le défi (le chercheur a alors prétexté une panne de micro-ondes pour leur éviter d’avoir à le faire réellement…) ! Une semaine plus tard, un autre expérimentateur est revenu dans la même promotion formuler une nouvelle demande : tester au choix quatre aiguilles pour rendre les piqûres vaudous sur les Actions Mans plus douloureuses. Les JRMistes qualifiés de «courageux» une semaine plus tôt ont alors opté pour la plus grosse d’entre elles (la piqûre n’a bien sûr jamais eu lieu et on le regrette).
LE PRINCIPE : l’étiquetage («tu es courageux») permet aux sujets de tisser un lien entre leurs actes et ce qu’ils sont. Il est intéressant de créer ce lien quand l’acte va dans le sens de ce que l’on attend d’eux (abdiquer et éradiquer le boulet ou la paupiette qui leur pourri la vie). Ils intériorisent l’idée que c’est dans leur nature d’être courageux et que l’ex n’est pas une fatalité même si c’est pas non plus une sinécure . Ils sont donc plus enclins à réaliser des actes qui impliquent leur courage. Cette technique a révélé qu’elle avait une plus grande efficacité éducative que l’habituelle persuasion.
(1) Joule, R.V. (1987), «Tabacco deprivation : the foot-in-the door technique versus the low-ball technique», European Journal of Social Psychology.
(Sciences et Avenir)

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